人不能脫離團體而獨自地生活,
在一個社會、家庭或教會中,
當我們與身旁周圍的人意見不同時,
只要有溝通協調的機會時,
就需要「談判的智慧」。
在決定眾人之事的時候,
當然可以採少數服從多數的原則來進行,
但其中的少數有可能採取激烈的手段來對抗,
在現實的生活中,
往往不得不先與某些族群取得共識。
如果具備談判的智慧,
就可以讓雙方各其所需,
達到真正的雙贏。
舉例來說,
交易時若談判的對象是老板,
約瑟方一定會殺價,
因為老板通常都是先抬價後再任其殺價,
所以當交易完成時,
買賣雙方都認為自己賺到了,
這就是所謂的雙贏。
所以在談判前,
一定要對於雙方的立場與關係有清楚地認知,
才會選擇較好的溝通管道(Face to Face/Tel/Email)
來進行談判。
當然,事先的資訊蒐集與經驗學習也很重要,
會涉及雙方的議價空間,
可以談判籌碼判斷談判前的情勢;
通常有經驗的談判者,也會預設不同的方案,
讓雙方都有退路。
談判本身的核心就是「互信」
千萬不可以忘記此核心,
有經驗的談判者,
通常也會以創意幽默的方式開局,
並提出建設性的方案,
來化解緊張或停滯狀態。
就算先釋出善意,
最後的結果也不一定是吃虧的,
因為利益往往會隨時間、情勢而改變。
談判的過程中,
絕對不可以忘記輕重緩急的排序,
否則時間一拉長,
機會就會流失。
又因為談判是互有往來的,
在他人發言的時候,
同時要聆聽對方的內容與心情,
也要主動地確認對方的意思。
提出建議時,不要夾雜個人的情緒,
反而可以適度的幽默,
尋找談判立場上的共同點
並有技巧性提問題
用條件問句代替強硬的態度。
讓步也並非不是一種智慧,
雙方長久的關係建立反而更加重要,
但對於自己不利的時候,
或是無法清楚思考的時候,
應該要放慢腳步,
甚至暫時休息,
來減少失手的機會。
- Oct 01 Thu 2015 11:43
談判的智慧
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